Construire un agent SDR avec n8n + Claude.

Disclaimer avant qu'on rentre dedans : un agent SDR ne remplace pas un commercial. Il assiste. Il fait le tri, la pré-qualification, le routing. Il libère votre humain pour parler aux leads qui valent la peine. Si vous partez du principe que vous allez virer votre SDR et le remplacer par un workflow, vous allez vous planter.

Maintenant que c'est clair, voilà ce qu'on va construire.

Le contexte de départ

Mon client est une boîte SaaS B2B (gestion de planning pour franchises) qui reçoit environ 1 200 demandes de démo par mois via son site + son outbound. Son SDR humain à 0,6 ETP était noyé : il passait 70% de son temps à qualifier des leads pourris (étudiants, concurrents, mauvaise taille de boîte) et n'arrivait à traiter que 40% du volume.

Brief : libérer le SDR pour qu'il se concentre sur les leads qualifiés, et ne perdre aucun lead chaud dans le bruit.

L'architecture en 5 nœuds

Le workflow n8n complet tient en 5 nœuds :

1. Webhook entrée : récupère le lead depuis Webflow (form), Calendly, Apollo ou import CSV.
2. Enrichment Clay : trouve le LinkedIn, le poste exact, la taille de boîte, le secteur, les signaux récents.
3. Scoring Claude : prompt qui sort un score de 0 à 100 et une catégorie (HOT, WARM, COLD, BAD).
4. Routing conditionnel : selon le score, le lead part vers Slack (HOT), CRM avec tag (WARM), séquence nurturing (COLD), ou poubelle (BAD).
5. Logging Airtable : tout est tracé pour audit/optimisation.

Le tout en moins de 12 secondes par lead. Et on traite 1 000 leads/mois pour environ 14€ d'API.

Le prompt de scoring (le cœur du système)

Voilà la base du prompt que j'utilise avec Claude (Sonnet, parce que GPT-4 marche aussi mais Claude colle mieux à mes consignes longues) :

Tu es un SDR senior pour [nom client]. Notre ICP est : franchises restaurant entre 5 et 50 points de vente, en France ou Belgique, qui ont déjà un outil de planning ou cherchent à en changer. Notre buyer persona principal est le DRH ou le directeur d'exploitation. Voici les données enrichies du lead : [DATA]. Note ce lead de 0 à 100 selon ces critères : 1) Match firmographique (40 pts), 2) Match de rôle décisionnaire (25 pts), 3) Signal d'intent dans les 90 derniers jours (20 pts), 4) Qualité du formulaire (clarté du besoin, 15 pts). Renvoie un JSON strict avec score, catégorie (HOT/WARM/COLD/BAD), 3 bullets de justification, et la prochaine action recommandée.

Le truc clé : vous devez lui donner votre ICP exact et vos critères de scoring. Sinon il invente. Et vous forcez le JSON output, sinon le routing aval pète.

L'enrichment Clay : ce qu'il faut récupérer

Clay est cher (97€/mois minimum), mais c'est imbattable pour l'enrichment B2B. Pour chaque lead, je récupère :

• LinkedIn URL + dernière activité publique (post, commentaire) dans les 60 derniers jours.
• Domaine de l'entreprise + nombre d'employés (LinkedIn + Apollo + Clearbit en fallback).
• Secteur d'activité précis (pas juste "tech", mais "SaaS B2B", "marketplace", etc.).
• Levée de fonds dans les 18 derniers mois (signal fort).
• Offres d'emploi actives (signal d'intent indirect).
• Technos détectées sur leur site (BuiltWith API via Clay).

Vous pouvez remplacer Clay par un combo Apollo API + Hunter + un peu de scraping custom. Coût plus bas, mais plus fragile. À vous de voir.

Le routing : qui fait quoi avec le score

Voilà comment je découpe les catégories de routing :

• HOT (80-100) : message Slack instantané au SDR humain avec un lien Calendly + le résumé du lead. Le SDR doit appeler dans les 4h ouvrées. C'est non négociable.
• WARM (55-79) : push dans le CRM (HubSpot ou Pipedrive selon le client) avec tag "warm-agent". Le SDR le traite dans les 48h.
• COLD (30-54) : push dans une séquence email nurturing automatique (3 mails sur 21 jours). Si le lead clique ou reply, il remonte en WARM.
• BAD (0-29) : push dans Airtable avec tag "blacklist". Ne rentre jamais dans le CRM principal. Le SDR ne voit pas la pollution.

Sur 1 000 leads/mois, la distribution typique chez mon client est : 8% HOT, 24% WARM, 41% COLD, 27% BAD. Le SDR humain ne traite plus que 32% du volume (les HOT et WARM). Sa charge a chuté de 70% pour un taux de RDV qui a grimpé de 22%.

Le coût réel détaillé

Voilà la facture mensuelle pour traiter 1 000 leads :

• n8n self-hosted (Hetzner VPS) : 4,50€/mois.
• Claude API (Sonnet) : environ 11€ pour 1 000 scorings (≈ 2K tokens input + 400 tokens output par lead).
• Clay : 97€/mois pour le plan starter (mais utile pour d'autres usages chez le client, donc je le compte pas dans ce ROI).
• Airtable + Slack : déjà dans la stack du client, 0€ marginal.

Coût marginal pur du système : 15,50€/mois. Comparé à un SDR junior à 35K€/an chargé (donc 50K€ employeur), le ROI est ridicule à calculer. Et encore, le but n'est pas de remplacer un SDR mais de le rendre 3x plus efficace.

Les 5 erreurs que j'ai faites avant de comprendre

1. Mettre trop de critères dans le prompt : j'avais 17 critères de scoring. Claude se perdait. Réduit à 4 critères pondérés, le scoring devient stable et reproductible.
2. Pas de "BAD" hard-fail : au début je n'avais que HOT/WARM/COLD. Du coup les concurrents et étudiants partaient en COLD et polluaient la séquence nurturing. Le bucket BAD est indispensable.
3. Pas de logging : sans Airtable derrière, vous ne pouvez pas auditer ce que l'agent décide. Au bout de 3 semaines vous vous rendez compte qu'il mistape 18% des leads et vous ne pouvez rien faire. Tracez tout.
4. Pas de fallback humain : j'avais un workflow qui plantait silencieusement quand Clay timeoutait. Pendant 4 jours on a perdu 80 leads. Toujours mettre un node "if error → Slack alerte humain".
5. Confondre vitesse et qualité : au début je voulais que tout soit traité en 3 secondes. J'ai sacrifié la qualité du enrichment. Mieux vaut 12 secondes avec un bon enrichment que 3 secondes avec du JSON pauvre.

Comment vous démarrez lundi matin

Si vous voulez vous lancer cette semaine, voilà le minimum vital :

1. Compte n8n cloud (gratuit pour démarrer) ou self-hosted sur un VPS Hetzner.
2. Compte Anthropic API avec 50€ de crédit (largement pour tester sur 2 000 leads).
3. Une source de leads : votre webhook Webflow, Calendly, ou un export CSV de votre CRM.
4. Une heure pour câbler le webhook → Claude → routing Slack/Sheet basique.

Vous pouvez avoir un MVP qui tourne en une après-midi. Vous itérez ensuite sur le prompt et l'enrichment.

Mon avis tranché

Un agent IA SDR vaut le coup à partir de 200-300 leads/mois. En dessous, votre SDR humain est plus rentable, parce que vous allez passer plus de temps à maintenir l'agent qu'à traiter les leads à la main.

Et surtout : l'agent ne vous dispense pas d'avoir un ICP serré et des messages bien écrits. C'est l'inverse. Plus vous automatisez, plus chaque erreur de prompt se multiplie. Si votre ICP est flou, l'agent vous scorera 70% des leads en WARM (ce qui ne sert à rien) ou il vous zappera des leads chauds.

Bottom line : l'IA n'est pas magique. C'est un amplificateur. Si vous amplifiez un bon process, vous allez vite. Si vous amplifiez un process moisi, vous allez vite faire de la merde, juste plus efficacement.