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Le CAC (coût d'acquisition client), c'est tout ce que vous dépensez pour signer un client, divisé par le nombre de clients gagnés. Un CAC qui ne compte que la pub, c'est un CAC qui ment : mets aussi les salaires, les outils et les commissions.
La LTV (lifetime value), c'est ce qu'un client vous rapporte en marge sur toute sa durée de vie, pas son chiffre d'affaires brut. C'est pour ça qu'on multiplie par votre marge : 150 €/mois à 80 % de marge sur 18 mois, ça fait 2 160 € de LTV, pas 2 700 €.
Le ratio LTV/CAC, c'est le juge. Sous 1, vous perdez de l'argent à chaque client. Entre 1 et 3, ça tient mais c'est tendu. Autour de 3, vous êtes dans la zone saine. Beaucoup trop au-dessus de 5, vous n'êtes pas un génie : vous sous-investissez probablement en acquisition et vous laissez de la croissance sur la table.
Le payback, c'est le nombre de mois pour récupérer votre CAC via la marge d'un client. Plus il est court, plus votre croissance s'autofinance vite. On détaille tout ça dans l'article CAC, LTV et ratio : les 3 chiffres qui disent si votre croissance est saine.
La vérité qui dérange : tout le monde veut baisser son CAC. Presque personne ne travaille sa LTV. C'est pourtant là qu'est l'argent : rétention, expansion, panier. Un client qui reste vaut dix qu'on remplace.