Startup EdTech avec une cible double (étudiants + professeurs). Acquisition 100% manuelle, conversion stagnante, scaling impossible. 1 mois après la refonte : 1 565 leads qualifiés et expansion à 3 nouveaux pays.
EdTech française, plateforme qui aide les étudiants à réviser via des contenus produits par les professeurs (un peu type marketplace de cours). Donc deux ICP totalement différents : les étudiants (15-22 ans, sur TikTok et Reddit) et les professeurs (25-60 ans, plutôt sur LinkedIn et Facebook).
Le problème : la boîte traitait ces deux audiences avec le même tunnel. Une seule landing, un seul mail de bienvenue, un seul pitch. Résultat : le message ne fonctionnait à fond ni pour les uns ni pour les autres. La conversion en utilisateur payant stagnait à 1,8% (bench secteur : 4-6%).
L'acquisition se faisait manuellement : la fondatrice contactait les profs un par un sur LinkedIn et payait des micro-influenceurs pour parler aux étudiants. Ça marchait moyennement, ça coûtait beaucoup de temps, ça ne scalait pas.
Le brief : "On a besoin d'un tunnel automatisé qui scale. On a 30 jours pour le mettre en place avant la rentrée scolaire. Ensuite c'est la saison forte, on ne pourra plus changer le système."
La home parlait de "transformer ton expérience d'apprentissage". Trop vague. Les étudiants voulaient "réviser plus vite". Les profs voulaient "monétiser leurs cours". Deux promesses opposées.
Aucun aimant à mail. Les visiteurs arrivaient, regardaient, repartaient. 96% de bounce après 12 secondes. Aucune capture d'intention.
Budget étalé sur 5 canaux sans logique : Insta pour les profs, LinkedIn pour les étudiants. Chacun sur la mauvaise plateforme. Aucune cohérence cible-canal-message.
Quand tu as 2 ICP, tu fais 2 tunnels. Pas un. Sinon le message tombe à plat sur les deux. Donc tu sépares tout : la promesse, la landing, le lead magnet, la séquence mail, le canal de distribution. Et tu mesures chaque tunnel indépendamment.
Pour les étudiants : "20 méthodes de révision que les profs utilisent (et que tu ne connais pas)" en PDF. Pour les profs : "Comment générer 1 200€/mois en vendant tes cours en ligne" en webinaire enregistré. Promesses 100% distinctes.
Étudiants : TikTok (UGC créateurs étudiants) + Reddit (r/etudes, r/bac, r/prepa). Profs : LinkedIn (organique fondatrice + ads) + Facebook (groupes pédagogiques). Chaque plateforme avec un message natif.
Étudiant : 5 mails sur 7 jours, ton fun, GIFs, vocabulaire jeune. Prof : 7 mails sur 21 jours, ton pédago, études de cas chiffrées, FAQ TVA et statut. Deux univers totalement différents.
Custom audience Meta : "a téléchargé le LM étudiant" et "a téléchargé le LM prof". Créa différente pour chacun. Le retargeting renforce le message du tunnel, ne le contredit pas.
PDF étudiant produit en 3 jours (interview de 4 profs partenaires). Webinaire prof tourné en 1 jour en studio. Landing pages dédiées en parallèle.
Brief 8 créateurs TikTok étudiants. Posts Reddit calibrés (modération douce). Campagnes LinkedIn et Facebook lancées. Tracking en place.
312 leads en 5 jours. 71% côté étudiant, 29% côté prof. CPL étudiant : 0,84€. CPL prof : 3,20€. Les deux dans les budgets.
2 créateurs étudiants font 2 vidéos virales (480K + 320K vues). On scale les budgets sur les créas qui marchent. CPL étudiant tombe à 0,42€.
Le webinaire prof convertit à 8%. On itère sur le hook LinkedIn. Bascule de 2 ads, CPL prof à 1,90€. Volume prof multiplié par 3.
1 565 leads qualifiés au compteur. Conversion en payant en cours d'analyse. Décision de pousser sur l'Italie, l'Espagne et la Belgique.
1 088 côté étudiant, 477 côté prof. CPL blended : 1,12€. Largement sous le bench secteur EdTech (4-8€).
5,4% des leads se convertissent en utilisateurs payants à J60. Bench secteur : 2-3%. On est presque 2x au-dessus.
480K et 320K vues. Coût production 380€ chacun. CPM organique blended : 0,29€. Inégalable sur d'autres canaux.
La custom audience par LM convertit 2,8x mieux que le trafic froid. Le retargeting message-cohérent paie.
Le succès permet d'ouvrir l'Italie, l'Espagne, la Belgique. Modèle dupliqué : 2 tunnels par pays. Pas 1.
MRR multiplié par 2,48 sur le mois suivant. La saison de rentrée capitalisée à fond.
Quand tu as 2 ICP, tu fais 2 tunnels. Pas un. C'est la règle. Tu peux essayer de "trouver le message qui parle aux deux", tu perds ton temps. Un étudiant qui veut réviser plus vite et un prof qui veut monétiser ses cours, ce sont deux univers. Le langage est différent, les douleurs sont différentes, les preuves sont différentes. Donc tout doit être différent.
Le lead magnet est la pierre angulaire. Pas un "ebook général", non. Un LM par ICP, avec une promesse hyper précise. "20 méthodes que les profs utilisent" pour l'étudiant, c'est gourmand parce que c'est l'info que l'élève n'a pas. "1 200€/mois en vendant tes cours", c'est gourmand pour le prof parce que c'est un chiffre concret. Pas un LM bateau, un LM qui ouvre l'appétit.
Et la distribution doit coller à la cible. Étudiant = TikTok + Reddit. Prof = LinkedIn + Facebook. Si tu inverses, ça ne marche pas. C'est de la cohérence cible-canal-message. Tu ne mets pas un message TikTok sur LinkedIn et inversement. Ce qui est plat sur LinkedIn devient natif sur TikTok, et vice-versa.
Le retargeting basé sur le LM, c'est la cerise. Tu segmentes par "ce qu'ils ont téléchargé". Tu sais ce qui les a accrochés, tu peux leur reparler de la même promesse. Le retargeting générique tue le tunnel, le retargeting message-cohérent le boost x2,8.
Cold-start côté offre, SEO programmatique, viralité référent. PMF validé avec 1K€/mois.
SaaS B2B early-stage. Outbound + storytelling + onboarding produit. PMF prouvé par 12 clients payants.
Notoriété zéro à reconnaissance sectorielle. Ciblage insiders + organique fondateur + recyclage assets.
L'audit gratuit, c'est 45 min. On regarde tes ICP, ton LM, tes canaux. Tu repars avec la cartographie cible-tunnel et 3 priorités à activer.
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