Marketplace 2 faces lancée 8 mois plus tôt, traction proche de zéro, budget marketing serré à 1 000€/mois. Le brief : prouver le PMF ou fermer. 6 mois après, on lève. Voici comment.
Tu connais le piège des marketplaces 2 faces : il te faut de l'offre pour attirer la demande, et de la demande pour convaincre l'offre. Le problème classique de la poule et de l'œuf. Sauf qu'ici, ni l'un ni l'autre n'était là.
La boîte avait été lancée 8 mois avant ma mission. Une équipe tech solide, un produit propre, une UX correcte. Mais zéro stratégie d'acquisition. Le founder pensait que "le produit allait se vendre tout seul". Il a brûlé sa run-way sur du Google Ads générique et 3 articles de blog sans cible.
Quand j'arrive, voici le décor : 1 200€/mois de cash brûlé en Google Ads, 412 inscrits cumulés sur 8 mois, 38 transactions au total, et un board qui dit "encore 6 mois, ou on coupe". Le budget marketing qu'on me confie : 1 000€/mois, pas plus.
L'enjeu n'était pas de "faire de la croissance". L'enjeu était de prouver que la marketplace pouvait exister. Le PMF, pas le scaling.
Sur les 412 inscrits, 380 étaient côté demande. Ils arrivaient, voyaient 6 vendeurs, repartaient. La rétention J7 était à 4%.
800 pages catégorie potentielles, 0 indexée correctement. Les titres étaient générés en JS côté client. Google ne voyait rien.
Aucun mécanisme de parrainage, pas d'invite après inscription, pas de partage social. La croissance reposait à 100% sur l'ads payant.
La règle numéro 1 d'une marketplace : l'offre tire la demande. Tu peux avoir 10 000 acheteurs, s'il n'y a rien à acheter, ils repartent. Donc on attaque le côté offre d'abord, à la main, avant toute pub.
J'ai listé 600 vendeurs cibles dans la verticale. Mail perso + LinkedIn + relance. Deal exclusif : 6 mois sans commission, support dédié, badge "Founding seller". 184 vendeurs activés en 8 semaines.
Templates SSR pour 800 pages catégorie. Schema markup, internal linking en silo, meta description dynamique. 312 pages en top 30 Google à M+4. Trafic organique passe de 40 à 8 400 visites/mois.
J1 : email "voici 3 vendeurs proches de toi". J3 : push "ta zone a 12 nouveaux vendeurs cette semaine". J7 : email avec code de réduction. Rétention J7 passe de 4% à 23%.
Récompense double : 5€ pour le parrain et 5€ pour le filleul, débloqués à la première transaction du filleul. Coefficient viral K=0,41 atteint au mois 5.
Call de 30 min avec 5 utilisateurs chaque vendredi. Friction identifiée le vendredi, fix shippé le mardi suivant. Pas de roadmap à 6 mois, juste un loop court.
Outreach manuel sur 600 vendeurs. Setup du SEO programmatique en parallèle. 0 euro dépensé en ads sur ce mois.
Séquences mail + push live. Programme de parrainage déployé. Premiers signaux SEO : 40 pages catégorie indexées en top 50.
SEO décolle : 312 pages en top 30. Le K viral monte. On ouvre 800€/mois de Meta Ads ciblé sur les pages catégorie qui rankent.
A/B test sur l'onboarding vendeur, sur le mail J1, sur la page de catégorie. Conversion globale +47% sur les 8 dernières semaines.
Préparation des metrics pour la série seed. Cohort retention, NPS, GMV, K viral. Tout est dans le deck.
Round seed signé 2 mois après la fin de mission. Les chiffres parlaient pour eux-mêmes.
De 412 inscrits cumulés à 103 412 actifs mensuels. Multiplication par 250 en 6 mois.
De 38 transactions à 14 800 transactions mensuelles. Panier moyen stable à 81€.
De 40 à 8 400 visites organiques mensuelles. 71% du trafic devient gratuit à M+6.
Pour 10 inscrits, 4 amènent un autre utilisateur. La machine s'auto-alimente.
Budget total 6K€ ÷ 103K utilisateurs. Benchmark marketplace : 4€ à 12€ par MAU.
Série seed bouclée 2 mois après. PMF prouvé par la rétention, pas par les vanity metrics.
Sur une marketplace 2 faces, l'offre tire la demande. Toujours. Tu peux avoir le plus beau Meta Ads du monde, si la première personne qui arrive voit 6 vendeurs vides, elle ne revient pas. Et elle ne reviendra plus.
Donc tu commences par le côté offre, à la main, avant toute pub. Outreach perso, deal exclusif aux founding sellers, hub de support dédié, badge spécial. Ça ne scale pas, et c'est exactement ce que tu veux à ce stade. Tu fais des choses qui ne scalent pas (merci Paul Graham), parce que c'est le seul moyen de prouver que tu peux passer la phase de cold-start.
Et ensuite tu actives la machine : SEO programmatique sur les pages catégorie (qui rankent gratos), activation des inscrits via séquences (qui les fait revenir J3 et J7), viralité référent (qui fait que chaque utilisateur en amène 0,4 autres). Trois boucles qui se renforcent mutuellement.
Avec 1K€/mois de budget. Pas 50K. Pas 10K. 1K.
SaaS B2B early-stage. Outbound + storytelling + onboarding produit. PMF prouvé par 12 clients payants.
Notoriété zéro à reconnaissance sectorielle. Ciblage insiders + organique fondateur + recyclage assets.
Cible double (étudiants + profs). 2 lead magnets, 2 tunnels, distribution multi-plateformes.
L'audit gratuit, c'est 45 min. Je regarde où t'en es, je te dis ce que je vois, tu repars avec 3 priorités. Pas de pitch commercial, juste de la lecture experte.
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