SaaS B2B early-stage, produit prêt techniquement, traction nulle, deux fondateurs tech sans GTM, run-way de 8 mois. Le brief : prouver le PMF avant que le cash sorte. 4 mois après, 12 clients payants signés et la série seed bouclée.
Deux cofondateurs ex-ingés Big Tech. Produit prêt, propre, qui résout un vrai problème (orchestration de pipelines data pour les équipes data engineering). Ils savent coder, ils savent shipper, ils ne savent pas vendre. Et c'est ce qui les bloque depuis 11 mois.
Quand je débarque, voilà la photo : 2 800 visiteurs cumulés sur le site, 4 inscrits free, 0 client payant. Pas de CRM, pas de séquences outbound, pas de cas client, pas de positioning clair. Le site explique en 4 paragraphes techniques ce que fait l'outil, mais pas qui doit l'acheter et pourquoi maintenant.
La run-way restante : 8 mois. Le board demande des preuves de PMF dans les 4 mois pour rouvrir la conversation sur une levée. Sinon : pivot ou close.
Le brief n'était pas "fais-moi de la croissance". C'était "trouve-moi 10 clients qui paient et 1 qui renouvelle". C'est tout. Le PMF se prouve par ça, pas par 100 utilisateurs free.
"Les data engineers", c'est trop large. On a affiné : Head of Data dans des scale-ups Series B/C avec une équipe data de 8 à 25 personnes. 2 800 cibles en France et UK.
4 free users dont 2 avaient un usage profond. On a transformé ces 2 en cas clients storytellés. Pas de cas, pas de vente en B2B early.
Le pricing était "contactez-nous". En B2B early, c'est la mort. On a posé une grille publique 3 tiers, avec un point d'entrée à 490€/mois.
En SaaS B2B early, tu ne peux pas attendre l'inbound. Tu n'as pas le SEO, pas la notoriété, pas le contenu. Donc tu vas chercher tes clients un par un. L'outbound, fait correctement, c'est 80% du jeu à ce stade.
Liste de 2 800 ICP via Apollo. Enrichissement Clay (taille équipe data, stack technique, signaux d'embauche). Smartlead pour la délivrabilité : 8 boîtes warm-up, rotation, score > 95%.
2 cas clients écrits, 1 par persona (scale-up tech, équipe data finance). Page dédiée, vidéo 90s, PDF téléchargeable. Quote chiffrée avec ROI. C'est devenu le LM principal des séquences.
Tunnel onboarding redessiné : activation à 4 events clés en 48h. Scoring d'usage côté ops : si un user fait les 4 actions, mail auto au founder qui appelle. 8/10 convertis en payant.
NPS envoyé à J21 d'usage. Auto-tag CRM des promoteurs (score 9-10). Demande de cas client + referral. Ça génère le 11e client par bouche-à-oreille.
3 tiers visibles, point d'entrée 490€/mois, milieu 1 200€/mois, enterprise sur devis. Plus de "contactez-nous". Conversion site x3,8 en 6 semaines.
2 800 cibles listées et enrichies. Setup Smartlead avec 8 mailboxes. Rédaction des 5 séquences (1 par sub-ICP). Premiers tests.
Écriture des 2 cas clients. Refonte de la pricing page. Premier outbound qui part : 320 mails/jour, taux d'ouverture 48%.
17 calls de découverte. 4 deals avancés. 1 closing à 1 200€/mois. La machine marche, on continue.
Refonte de l'onboarding produit. Scoring d'usage branché. Mail au founder qui appelle. 5 deals closés ce trimestre.
NPS envoyé aux premiers clients. 3 promoteurs identifiés. 1 introduit la boîte à 2 autres scale-ups. 2 deals viennent du referral.
12 clients payants signés. 1 renouvelle. Le board valide le PMF, la série seed se débloque. 1M€ signés à M+5.
De 0 à 12 contrats signés en 4 mois. ARR à 132K€. ACV moyen : 11 000€/an.
Pipeline CRM rempli. 3 mois de visibilité minimum. Taux de conversion call → deal : 31%.
Outbound avec délivrabilité propre. Bench secteur : 22% open, 4% reply. On est largement au-dessus.
Refonte pricing + cas clients visibles. Le visiteur comprend le produit, le prix, et qui doit l'acheter. Conversion site fois 3,8.
Premier renouvellement obtenu à M+4. Le board attendait ça. C'est le seul vrai signal de PMF qu'ils écoutent.
Levée seed bouclée à M+5. Term sheet signé sur la base des 12 clients + renewal. Tour mené par un VC tier 1.
En SaaS B2B early, le PMF se prouve par 10 clients qui paient et 1 qui renouvelle. Pas par 100 utilisateurs free, pas par 5K abonnés LinkedIn, pas par 200K€ de funding promis. 10 et 1. Le reste, ce sont des vanity metrics.
Donc tu construis ta machine autour de ça. Outbound à la racine, parce que tu n'as pas le luxe de l'inbound en early. Cas client storytellé pour donner une preuve sociale. Onboarding qui convertit free en payant via scoring d'usage. NPS pour transformer tes 2 premiers fans en machine à referral. Et un pricing visible, parce que "contactez-nous" tue 70% des conversions B2B early.
Et un dernier point souvent oublié : l'ICP, c'est pas "les data engineers". C'est "Head of Data dans une scale-up Series B/C avec une équipe de 8 à 25". Plus c'est serré, plus l'outbound paie. Le ICP large, c'est ce qui te fait écrire des séquences fades qui marchent moyen sur tout le monde.
Au final, on n'a rien fait de magique. On a juste appliqué les fondamentaux du GTM B2B early, dans l'ordre, sans dévier. C'est ça la différence entre une boîte qui ferme à M+8 et une boîte qui lève 1M€.
Cold-start côté offre, SEO programmatique, viralité référent. PMF validé avec 1K€/mois.
Notoriété zéro à reconnaissance sectorielle. Ciblage insiders + organique fondateur + recyclage assets.
Cible double (étudiants + profs). 2 lead magnets, 2 tunnels, distribution multi-plateformes.
L'audit gratuit, c'est 45 min. On regarde ton ICP, ta stack outbound, ton onboarding, ton pricing. Tu repars avec un plan B2B early qui tient debout.
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